Wie man sich in Gesprächen tief verbindet

Aktives Zuhören ist ein leistungsstarkes Tool, mit dem Berater Einblicke in die Kommunikation mit Kunden gewinnen und sie effektiv zu beabsichtigtem Handeln coachen können.

Wussten Sie, dass Sie für Ihre Kunden ein referenzierbares Erlebnis schaffen können, indem Sie ihnen einfach zuhören?

Es ist bewiesen, dass aktives Zuhören dazu führt, dass „Wohlfühl“-Chemikalien im Gehirn produziert werden. Mit anderen Worten, indem Sie einfach jemandem zeigen, dass Sie im Gespräch anwesend sind – Augenkontakt herstellen, anerkennen, was die andere Person sagt, Körpersprache widerspiegeln – können Sie sie glücklich machen und letztendlich eine positive und bestätigende Erfahrung für sie schaffen.

Aktives Zuhören ist jedoch mehr als nur eine stimmungsaufhellende Fähigkeit. Es ist ein leistungsstarkes Tool, das Berater verwenden können, um Einblicke in die Kommunikation mit Kunden zu gewinnen und sie effektiv zu beabsichtigtem Handeln zu coachen.

In diesem Blog stelle ich drei Möglichkeiten vor, wie Sie Ihre aktiven Zuhörfähigkeiten sofort auf die nächste Stufe heben können, was zu einer tieferen Bindung mit Kunden und positiven Planungsergebnissen für sie und ihre Familien führt.

Wissen, worauf Sie hören

Wir alle haben Glaubenssysteme und Strukturen, die unser Denken und Handeln prägen. In der Lage zu sein, die langjährigen Glaubenssysteme eines Kunden zu identifizieren, kann Ihnen einen Einblick geben, wie Sie Ihre Fragen und Kommentare formulieren können, um besser mit ihnen in Resonanz zu treten.

Manchmal offenbaren sich die Glaubenssysteme eines Klienten schon früh während der Entdeckung. Nehmen Sie das folgende Beispiel: Sie haben einen Kunden, der eine Baufirma besitzt. Er hat drei Söhne, die mit ihm im Geschäft arbeiten. Wenn er über das Geschäft spricht, macht er Aussagen wie: „Ich werde für immer hier sein. In einem Familienunternehmen gibt es keinen Ruhestand“ oder „Irgendwann übernehmen meine Söhne. Wir haben nichts davon offiziell aufgeschrieben, aber wir müssen es auch nicht! Wir sind eine Familie. Wir werden immer das Richtige tun.“

Der Kunde hat eindeutig starke Überzeugungen darüber, 1) was der Ruhestand für ihn bedeutet, 2) was „Familie“ bedeutet und 3) was in Bezug auf die Geschäftsplanung „falsch“ und „richtig“ ist. Im Laufe Ihrer Beziehung zum Kunden sollten Sie sich eingehender mit Folgendem befassen:

Wie sieht der Klient seine Rolle in seinem Unternehmen und/oder seiner Familie, die sich im Laufe der Zeit entwickelt?

Es kann andere Zeiten geben, in denen Sie tiefer auf die Glaubenssysteme eines Klienten hören müssen. Nehmen wir zum Beispiel an, ein Kunde macht immer Witze darüber, wie viel Geld sein nicht berufstätiger Ehepartner ausgibt. Ihren Witzen und Kommentaren kann eine Reihe von Dingen zugrunde liegen: Angst, nicht in der Lage zu sein, etwas zu leisten oder „mithalten“ zu können (oder umgekehrt Stolz darauf, einen bestimmten Lebensstil anbieten zu können), Groll, Frustration oder sogar ein unterbewusstes Bedürfnis nach Bestätigung .

Erwägen Sie, sich nach jedem Meeting Folgendes zu fragen:

Was bemerke ich an der Dynamik zwischen den beiden Ehepartnern? Wie könnte das diesen Prozess stören? Wie könnte es helfen?

Wie sollte ich unsere Besprechungsagenda strukturieren, damit ich beide Stimmen gleichermaßen erheben kann?

Etablieren Sie eine „starke Rolle“ im Gespräch

Sobald Sie genug Vertrauen und Beziehung zu einem Kunden aufgebaut haben, können Sie erwägen, das, was Sie hören und beobachten, zu verwenden, um ihm sanft zu helfen, negative Denkweisen, Überzeugungen oder Kommunikationsmuster zu erforschen. Öffnen Sie die Seite kuchengeratekaufen.de für mehr informationen. Kunden dabei zu helfen, sich von Hindernissen zu befreien, kann für sie unglaublich wirkungsvoll sein und Ihre Rolle als ihr vertrauenswürdiger Partner stärken.

Sie sollten sicherstellen, dass Sie Ihre Beobachtungen nur teilen, nachdem genügend Vertrauen aufgebaut wurde und nachdem der Kunde Ihnen die Erlaubnis zum Teilen von Feedback erteilt hat, indem Sie eine Frage wie „Darf ich eine Beobachtung teilen, die ich habe?“ bejahen. Oder „Könnte es für mich hilfreich sein, Feedback zu dem zu geben, was ich höre und sehe?“

Hier sind ein paar Beispiele, wie Sie dies effektiv tun können:

Sie treffen sich mit einem Paar, bei dem ein Kunde über den anderen spricht oder seine Kommentare ignoriert. Sie können entweder einen Client oder beide ansprechen.

„Deine Körpersprache sagt mir, dass du dich gerade wirklich „abgeschaltet“ fühlst. Was beschäftigt dich gerade?“

„Als Beobachter scheinen Sie nicht zu hören, was Ihr Ehepartner zu diesem Thema sagt. Gibt es eine Möglichkeit, wie ich Ihnen helfen kann, Sie beide dazu zu bringen, dies weiter zu besprechen?

Sie treffen sich mit einem Paar, das eine Konfrontation oder eine notwendige Diskussion zu vermeiden scheint.

„Darf ich Ihnen eine Beobachtung mitteilen. Ich höre zwei völlig unterschiedliche Meinungen und Ansätze. Und es scheint, dass dieser Diskussion etwas zugrunde liegt. Darf ich Ihnen wiederholen, was ich glaube gehört zu haben, und dann einige Fragen stellen, um Ihnen zu helfen, dies auf einer tieferen Ebene anzugehen?

Sie treffen sich mit einem Paar, bei dem ein Ehepartner von Natur aus dominanter ist, und Sie haben das Gefühl, dass der andere Ehepartner möglicherweise etwas anderes hatt Gedanke oder Meinung.

„Es ist wirklich wichtig, dass ich Ihre Meinung dazu höre. Ich habe das Gefühl, dass Sie einen guten Einblick in dieses Thema haben werden. Wäre es in Ordnung, das jetzt nur mit dir zu erkunden?“

„Es ist mir sehr wichtig, in einer Diskussion wie dieser beiden Seiten den gleichen Raum zu geben. Ich werde Sie bitten, Ihrem Ehepartner 5 Minuten lang ohne Unterbrechung zuzuhören, und dann würde ich gerne Ihre Meinung zu dem hören, was Sie gehört haben.

Sie bemerken, dass sich die Körpersprache oder der emotionale Zustand eines Kunden komplett verändert hat.

„Ich möchte kurz innehalten. Ich kann gerade eine Menge Emotionen in deinem Gesicht sehen. Sag mir, was passiert. Fühlen Sie sich wohl dabei, zu teilen, was Sie ausgelöst hat?“

Sie arbeiten mit einem Klienten, der sich selbst übermäßig kritisch gegenübersteht.

„Ich merke, wie hart du mit dir selbst bist. Ich möchte mir einen Moment Zeit nehmen, um einfach anzuerkennen, wie viel Sie erreicht haben und wie weit Sie gekommen sind. Worauf sind Sie persönlich im Moment wirklich stolz?“

Klienten dabei zu helfen, sich ihren eigenen Herausforderungen zu stellen und offen zu kommunizieren, kann eine sehr wirkungsvolle Übung für sie sein; Es kann Sie auch als ihre vertrauenswürdigste Vertraute und Ressource etablieren.

Seien Sie immer neugierig

Neugier – ohne Vorurteile oder vorgefasste Urteile – ist eine Fähigkeit, die täglich genutzt und in Verbindung mit aktivem Zuhören eingesetzt werden sollte.

Neugierig zu sein kann Ihnen helfen, Fragen zu formulieren, wenn Sie sich in einem Gespräch „festgefahren“ fühlen. Es kann auch dazu beitragen, mehr „Wohlfühlchemikalien“ für die sprechende Person zu produzieren, denn je neugieriger Sie sind, desto mehr Beweise hat der Sprecher, dass Sie an dem interessiert sind, was er sagt. Es könnte Ihnen auch eine Möglichkeit bieten, sich wieder in ein Gespräch einzumischen, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie abschweifen oder abschalten.

Lehnen Sie sich in die Neugier hinein, indem Sie sich auf Details konzentrieren und Fragen zu diesen Details stellen, damit Sie präsent und tief involviert bleiben können.

Wenn ein Kunde etwas Persönliches mit Ihnen teilt und aufgeregt Details teilt, nutzen Sie Ihre Neugier, um den Kunden dazu zu bringen, mehr zu sprechen, anstatt mit dem nächsten Thema (oder der Tagesordnung des Meetings!) fortzufahren.

“Wie war das Essen? Gab es ein Lieblingsgericht der Reise?

„Ich bin so froh, dass du Zeit mit ihnen verbringen konntest. Wann wirst du sie das nächste Mal sehen?“

„Sind das die gleichen Nachbarn, die Sie letztes Mal erwähnt haben? Wie geht es Ihnen?”

Wenn ein Klient etwas Aufregendes oder Trauriges mit Ihnen teilt, anstatt Ihr Mitgefühl auszudrücken und weiterzumachen, seien Sie sanft neugierig darauf, was der Klient fühlt und wie er damit umgeht.

„Ich kann mir gar nicht vorstellen, wie du dich fühlst. Wie geht es Ihnen gerade?“

„Ich möchte, dass Sie wissen, dass wir für Sie da sind. Wie können wir Ihnen dabei behilflich sein?“

Abschließend können Sie auch Ihre Neugier nutzen, um einzigartige und ansprechende Tagesordnungen für zukünftige Treffen mit Kunden zu erstellen, mit denen Sie schon seit einiger Zeit zusammenarbeiten. Eine einfache Aussage und Frage wie: „Wir arbeiten seit einiger Zeit zusammen, und ich würde gerne eine Pause einlegen und Ihre Gedanken zu unserer Zusammenarbeit hören. Wie würde jeder von Ihnen die Rolle beschreiben, die Sie beide im Finanzplanungsprozess spielen?“ kann eine wichtige Diskussion zwischen zwei Partnern entfachen, die von Ihnen stark unterstützt werden kann.